成交增长
导购成交动作诊断与7天训练工具
这份工具把“导购不会卖”拆成可以观察的接待动作。先记录真实漏单，再找高频节点，给每位导购安排一个七天训练动作，最后结合过程和成交变化复盘。
- 资料内容
- Excel漏单记录、节点诊断、7天训练卡、周度看板和PDF使用指南
- 领取方式
- 小程序注册后免费领取，附PDF使用指南。
- 配套视频
- 。可从小程序资料页查看配套内容。
先确认问题能不能靠训练解决
适合有真实进店、试穿和未成交样本的门店。店长愿意观察接待过程，导购能记录发生了什么，训练才有依据。
客流很少、严重缺码或价格带明显错位时，先查经营条件。不能把所有低成交都归到导购身上。
把五个节点统一清楚
先连续两到三天收集事实。每位导购每天记录至少3个真实未成交样本，没有足够接待时如实记录；先积累15个以上完整样本，再做初步的全店判断。这是工具建议的起步批次，不是统计充分性的保证。
| 节点 | 要留下的事实 |
|---|---|
| 进店 | 顾客要解决什么穿衣任务，导购是否先了解需要。 |
| 试穿 | 顾客对版型、尺码和搭配的实际感受。 |
| 犹豫 | 顾客具体卡在哪里，是否得到确认。 |
| 连带 | 下一件商品解决什么问题，是否有真实关联。 |
| 离店 | 最后的未成交原因和后续服务线索。 |
按这个顺序开始
- 统一进店、试穿、犹豫、连带和离店五个节点
- 每位导购每天记录至少3个未成交样本
- 在节点诊断页查看个人与全店高频卡点
- 每人只领取一个7天可观察训练动作
- 周末比较过程指标和成交变化
“考虑一下”之后，记录什么
填写示例：顾客试穿后说“考虑一下”，导购马上提出折扣，尚未确认顾客是在意版型、搭配还是价格。可以把缺失动作记成“没有确认具体顾虑”。
训练动作可以是：先尊重顾客决定，再请她说出最在意的问题；需要对照时，拿一件有明确作用的商品。不同导购可以使用自己的语气。
先看动作有没有发生，再看成交
| 观察到什么 | 下一步 |
|---|---|
| 动作更完整，成交也有改善 | 继续收集样本，同时核对客流、货品和活动变化。 |
| 动作更完整，成交未变 | 检查缺码、版型、价格和客户需求是否仍有卡点。 |
| 动作没有实际执行 | 先解决负责人和观察安排，暂不判断效果。 |
| 成交提高，但施压或客诉增加 | 停止不当做法，回到尊重顾客选择的服务边界。 |
内容依据：《导购成交动作诊断与7天训练工具使用指南》及当前资料目录。资料版本 3.0。
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